マーケティング

顧客の創造にはマーケティングが必須

経営学者のピーター・ドラッカー氏は、マーケティングについて以下のように述べています。

「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。」

お客様に売り込まなくても、お客様のほうから買いたくなる状態をつくること。そのためのプロセスを計画して実行・管理すること。
一言で言えば「売れる仕組み」をつくることです。

また、

「企業の目的が顧客の創造であることから、企業には二つの基本的な機能が存在する。すなわち、マーケティングとイノベーションである。」

とも述べています。
顧客の創造=売り上げの向上であり、経営を継続するためにマーケティングとイノベーションが必要なのです。

私がマーケティングの研究を始めた理由

弊社は20年以上視覚伝達デザインの専門会社として営んできました。

初期の頃はかっこいいデザインを作ろうと思って一生懸命やっていましたがどんなにかっこいいデザインを作ってクライアントさんに喜んでいただいても、売り上げが伸びるとは限らないという壁にぶち当たったのです。

経営者はかっこいいデザインが欲しいのではなく売り上げが欲しいのだと言う本質に気づき、売れるためにはどうすればいいのか模索しました。そして見つけた結論がマーケティングでした。

売れる仕組みであるマーケティングは勉強すればするほど範囲が広く、奥が深くそして時代とともに新しいマーケティング手法がどんどん生まれてきます。

私はこれまでマーケティングの世界的権威のジェイ・エイブラハムの高額セミナーに学んだり、様々なマーケティングの先生について勉強して参りました。費用もたくさんかけてきました。今日でも常に新しいマーケティング手法を研究し続けています。そしてそこで得たノウハウを惜しみなくクライアント様のために提供しております。

かっこいいデザインにすれば売れるのか?

デザイン事務所に高いお金を払ってかっこいいデザインを作ってもらっても売れなかった。というご相談を数多く受けてきました。イメージは大切です。しかしデザインは「目的」ではなく、訴求するための「手段」であり戦術です。誰に何をどのように訴求するのかというマーケティングの部分こそが戦略のコアとなります。戦略あっての戦術ですので、デザインだけが良くても、効果はあまり期待できません。

マーケティングがあれば売れるのか?

コンサルタントに緻密な戦略を立ててもらってたけれども効果はあまりなかった。このような声もよく耳にします。マーケティングだけでもお客様の心は掴めません。なぜならば人は感情で動くからです。感情を動かすのは言葉やデザインと言うクリエイティブの力なのです。

マーケティングは「仕組み」です。樹木の幹である仕組みに枝葉や花や果実をつけるのがクリエイティブです。

商品やサービスの強みや魅力を視覚化する事ができなければお客様に訴求することができません。言葉だけでも伝わりませんしイメージだけでも伝わりにくい。

また、伝える相手が間違っていたり、競合他社との差別化が不明確でも訴求できません。ですからマーケティングとクリエイティブの2つの要素が必要なのです。

マーケティングでは何をするの?

では売れる仕組みづくりとは具体的に何をするのでしょう。
ピーター・ドラッカー氏は

「マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。」

と言いました。

まずは顧客の理解です。どんなことで悩んでいるのか、何を求めているのか、顧客の幸せとは何なのか。それを真剣に考えることが出発点です。そのような彼らはどんな人でどこにいて、どんな暮らしをしているのか、を考えます。

次に、自分の商品サービスは彼らの問題や課題を解決することができるのか?競合他社と比べて、優れているのか。製品とサービスを顧客に合わせることができればおのずから売れるようになるはずです。そのために様々な調査や仮説を立てることを行います。

訴求の表現や訴求する場所、訴求方法、など様々な施策やツールを駆使して製品とサービスを「顧客に合わせる」ことができれば、おのずから売れるようになるのです。

それを実現するために様々なマーケティングの手法や理論があるのす。

弊社が提供するマーケティング

以下、弊社が提供するマーケティング戦略の一般的な全体図をご紹介します。

環境分析

まず、置かれている現状を様々な視点でワークシートを使用しながら調査、分析します。問題点や課題を明確にした上で、理想の未来とのギャップを認識します。

全体戦略立案

現状と理想の未来とのギャップを埋めるために、どうすれば良いのか、様々な戦略を立案していきます。下にあげたものは一例です。クライアント様の状況により、手法やメソッドは様々変化します。

■ 良さそうの法則【3C+1分析】

市場、強み、競合、訴求効果の4つの視点で「良さそう」に見える戦略。

■ ブランディング戦略

自社の魅力を見える化して、差別化し、ファンを増やしていく戦略。

■ ドメイン

誰に、何を、どのように訴求するのか、戦う土俵を明確にし方向性を認識します。

■ コンセプト

商品・サービスの価値を、それを求める顧客に整合させる方向性を認識します。

機能戦略・施策立案

戦略に基づき、具体的にどんな施策を実行していくかを考え、行動に移していきます。戦略に正解はありません。やってみないとわからない部分が多いのが当たり前としてまずは考えます。大切なことは改善を重ねて、正解に素早く近づくことです。下にあげたものは一例です。クライアント様の状況により、施策やメディアツールは様々変化します。

■ 4P分析

商品戦略

ターゲットの問題解決につながる商品・サービスなのか検証します。

価格戦略

利益、需要、競合の視点から適正価格を考えます。

チャネル戦略

販売量やエリア、物流コスト、管理コストにより顧客に提供する手段を検討します。

プロモーション戦略【戦略×メディア】

戦略を実現するために顧客心理段階によりどのように組み合わせるかメディアミックスを検討し、Webマーケティング、ダイレクトレスポンスなどのシステムで施策を行い、改善を重ねていきます。

こうして作成したマーケティング戦略を事業計画に組み入れ、スケジュールを立て、実行していきます。しかし万事予想通りに進むことは滅多にありません。行動して初めてうまくいかなかったり、思いもよらぬチャンスが見えたりするものです。PDCAを回しながら、目標に向かって走りながら改善を繰り返していき、ゴールを目指します。

自分一人で頑張って走り続けるのはなかなか大変です。そんな時には私たちが一緒に伴走しながら行動のサポートをお手伝いする体制もご用意しています。
お気軽にご相談ください。

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