何度も何度もリピートして買ってくれる。他のお店や会社に浮気せずにいつも自分のところで買ってくれる。

これってすごくありがたい事ですよね～。しみじみそう思います。

そうしていただくにはどうすれば良いのか？

 

購買頻度を上げるには2つのポイントがあります。

「そこで買うメリットがある」そして「そこで買うと気持ちが良い」

ということです。

 

メリットは、安くなること、そして欲しい物がある、の2つに集約できます。

●ポイントカード、会員割引、クーポン

ポイントがたまると得するメリット、会員の特典などはスーパーマーケットや美容院などでよく見られます。会員カードを渡すだけでは実はせっせと使ってくれません。水曜日はポイント2倍とかVIP会員様は割引率がアップとか、メールやDMを利用してこまめにコミュニケーションを取って、オトクな情報を伝える努力が必要です。

 

「うちはそういうことをする業種じゃない」という方。ポイントカードやクーポンを普段導入していないような業界でこそやってみてください。他社がやっていないので目立ちますし効果が期待できます。

 

●定期購入、プリペイドのしくみ

1個を購入するより定期購入してくれるお客様には価格を下げる。

通販のサプリメントや化粧品がよくやっている戦略です。継続性のある商品やサービスに効果的です。

10枚綴り券とか、ITuneカード、セブンイレブンのナナコなどは最初にお金を払ってもらい、金額がなくなるまで使ってもらう。定期的な売上が確保できて経営が安定するしくみです。

 

自分のビジネスでこのような仕組みができないかアイデアを出してみてください。定期購入が発生するような新規事業を始めるのも良いでしょう。

 

●商品の品数を増やす

選択肢を増やすだけで売上が上がります。ネット通販などは特に顕著です。ただし情報の整理がうまくないとお客様は商品にたどり着けません。ディスカウントストアのドンキホーテはものすごい品数を混沌とした売り場で探す楽しさを演出して成功したと言われますが、ホームページでそれをやっても成功しません。

商品数があるということは次の購買にもつながりますし、お客様にとってはメリットです。 うちの奥さんも近所の八百屋で野菜を買わずに巨大なメガストアで野菜を選んで買っています。

物販だけではなく、サービス業もメニューを増やすことは可能です。

 

●そこで買うと気持ちが良い

時間はかかりますが継続的なお客様とのコミュニケーションを行うことです。

 

●お客様にとって得になる、役に立つ情報を発信し続けること。

しつこい売り込みはしてはいけません。

僕はあるマーケターの発行しているのメルマガを購読していましたが、同じ事を言っていました。最初は役立つ情報を発信し続けて、信頼感や親しみ感が湧いてきてからセールスするのだと。

そのとおりなのですが、「14日間でわかる○○○の方法」というメルマガが14日を過ぎてからほぼ毎日自分の教材のセールスやセミナーのお知らせばかりになってしまいました。なんか勘違いしてますよね、この人。

役に立つ情報を発信し続けることで信頼を得ること。 人のコミュニケーションには段階があって、ギリシャ哲学のエトス、パトス、ロゴスの順番で築かれると以前に書きました。

エトスは個人の信頼性、パトスは感情移入、ロゴスは理論。この順番ですが、ロゴス（売り込み）ばかりだと信頼もなくなりますよね。

なーんだ、結局は売るためにちやほやしていたんだなんて感じるかもしれませんが。みんなビジネスでやっていることはわかっているけれど、メリットがあるから関心を持ってくれている事を忘れてはいけません。

 

●個別対応する

お客様は自分を大切に思って欲しいと感じています。だから店員さんから名前を呼ばれたりすると感心しますし嬉しいわけです。

僕も足の骨折がなおって久々に行きつけの飲み屋に言ったとき、店長に「熊谷さん、今日は骨折が治ったお祝いに特別な日本酒をごちそうさせてください！」なんて言われてしまい「絶対に絶対にまた来よう、来なければならない！」と思ってしまいました。

お客様個別にカスタマイズされたサービスは手はかかりますが、購入単価と購入頻度を上げるためには効果的です。

昭和時代の魚屋のオヤジも顔なじみのお客に「おう、チエちゃん、お父ちゃんの具合はどうだい。元気づけのために青魚でも食べさせてやんなよ。今日は特別にタコもつけとくよ。タウリンが効いて元気でるよ！」なんて、まさに今で言うワンtoワンマーケティング戦略を行なっていました。