ビジネスを大きくするための３つの要素ふたつ目の 「 一人あたりの平均販売額を増やす」について。

お客様の数がものすごい数でなくても、単価が高ければそこそこ利益が上がります。逆に値引き競争に巻き込まれますと、いくらお客様の数があっても経費と苦労ばかりかかって儲かりません。どうすれば単価を高く売ることができるのでしょうか。

ひとつ目は、あなたの商品、サービスの価値を伝えるという事です。

私達が消費者の立場で買い物をする時に、いろいろ迷います。あっちの商品とこっちの商品とどちらを買おうかと迷う時、価格や内容、評判、デザインやイメージなど様々な要素を比較して、総合点が高い方を購入します。

多少価格が高くても買ってしまう場合はよくある事ですが、その理由は価格よりも他の部分に価値を感じる場合です。価値を感じるから多少高くても買っても良いと感じてしまう。それではここで言う価値とは何でしょうか。

うちの商品はすごいよ。うちの製品はこんなに新しいよ。うちの商品は安いよ…。

しかしこのような言葉はあちこち良く聞きます。みんなが同じような事を言っているのです。商品の良さは今の世の中では価値ではないのです。

もちろん、他が作れないダントツに素晴らしいものはそれこそが価値になりますが。

どこにでもあるものというのはつまりは「同じものならば一番安いものが欲しい」という心理になってしまうのです。これでは単価を高くすると当然売れません。

商品サービスの価値とは他と違う事、他がやっていないもの、そこにしかないもの、オンリーワンなもの。他にないのだから、欲しいと思えば多少は高くてもお金を出しますよね。

「そんな世界にひとつしかないものなんてうちの会社では提供できないよ！」

と思われるかもしれませんが、iPodみたいな製品はアップルが開発してくれますので、あなたが発明する必要はありません。今ある、既に持っているものにあなたが気づいていない独自の価値を引き出して、それをきちんと伝えれば良いのです。

例えば、食品などは一度ヒットするものが出ると、他者がそれを真似して二番煎じのものが続出します。地方のお土産のお菓子なんか良くありますね。そうするとどれを買ってよいのやら観光客はわからなくなってしまい、パッケージデザインの好みや値段で決めてしまいます。すると価格競争が起きてしまいます。

そこで他では真似できない事を伝えるのです。それは

●開発するまでの物語、苦労話などストーリーを語る

●開発者や社長の 商品や業界に対する 熱い想いを語る

●こだわりの部分（材料、製法など）を語る

あなたしかできない、伝えられないものを伝えるのです。これらは真似できません。

 

それすら無いという方は？

いいえ、それは自分で気がついていないだけで、きっとあるはずです。

そういった方は自分で気がついていないだけなのです。

このような場合は自分ひとりで考えていても思い浮かびません。自分の事は気がつかないものなのです。第３者に聞いてみる、ヒアリングしてもらう、などという方法が見つかりやすい手段ですね。