前回アメリカのジェイ・エイブラハムが言っていた、ビジネスを大きくするための３つのポイントをご紹介しました。その3つとは、

１、お客様の数を増やす
2、一人あたりの平均販売額を増やす
3、お客様の購入する頻度を増やす

でしたね。この3つの項目の数字を少しずつでも上げていけば120％、130％増収はすぐに達成していまう、ということを見てきました。

では、一体どうやってこの3つの数字を増やしていいのか、ひとつづつ見ていきたいと思います。

まず一つ目の 「お客様の数を増やす」について。

これだけでも実現できればいいですよね。そもそもこれがうまくいかないから頭を悩ましていると思います。

今の時代はお客様の数が減ってしまっているのでしょうか？確かに人口は減少傾向にありますが、減り始めたのは子どもであって購買者である大人の数が減っているわけでは当然ありません。問題は数の大小の変化ではなく、人の心理が変化したのです。

今までのように、お財布にお金がないという人が増えているのは事実です。リーマン・ショック以来、給料が増えないどころか、減った人も、失業し転職して年収が下がったた人も増えています。そうなると人は絶対に買い物に失敗をしたくなくなるのですね。お金を使うのに慎重になります。

買う前には十分な調査を行います。何を使うかといえばインターネットです。そして企業の言うことは話半分に聞いて、世間の口コミを頼りに判断しているケースが多いのです。消費者が広告を信じなくなり、 効果が以前よりなくなってきました。

僕も若い時は広告制作会社に勤務して広告デザインを作っていました。しかし中にはとてもいい加減なクライアントがいて、嘘ではないけれどほとんどごまかしに近い内容の広告もありました。デザイナーもコピーライターも仕事なのでまあ、しょうがないという感じで作っていましたが僕はそんな仕事が嫌になってしばらくは商業デザインから離れていた時期がありました。

今の消費者はあの頃の消費者と決定的に違っていることがあります。それはインターネットの発明によって売り手と買い手の情報格差がほとんどなくなったということです。企業が教えたくない情報を隠しながらごまかしてものを売ってもわかってしまいます。 ごまかしを行なっていればすぐに叩かれ、悪い噂はものすごく早く広がり、信用を失った企業はあっという間に売上もイメージも急降下します。

今までは情報を持たない消費者は企業が言うことを信じるしかなく、選択肢がありませんでした。今は消費者のほうがあらゆる選択肢を持っています。近所で買わずともネットで地方から取り寄せることもできます。専門家に無料で相談もできます。

これからは正直な商売をする人が伸びて、不正をする人はすぐにバレてしまう世の中。どのようにお客様と向き合うのかということを真剣に考えて腹をくくる必要があるのです。お客様のためなら損しても良い。というほどの心構えがなければならないと思うのです。

「儲ける」のではなく「儲かる」ビジネスではなければなりません。