マーケティングのセミナーやブログ、教材や書籍など、マーケティングといってもものすごい量の情報が渦巻いています。海外のマーケティングの大先生のメチャメチャ高い金額のセミナーから、自称マーケッターの怪しいPDFの情報教材まで、いったい何を見るべきなのか、どうすれば良いのかわからなくなってきますね。

そういった中でアメリカのジェイ・エイブラハムというマーケティングの神様と呼ばれる人が、ビジネスを大きくするのはたった３つのことだけにポイントを絞れば良い、と言っています。その3つとは、

 

１、お客様の数を増やす

2、一人あたりの平均販売額を増やす

3、お客様の購入する頻度を増やす

 

簡単に言ってくれますが、最初のお客様の数を増やすのが出来れば世話ないよ！とつぶやきたくなってしまいます。２番目の販売額を増やすとは価格を上げるということ。巷ではモノがどんどん安くなっていくのに、どうやって高いものを売ることができるのか？３番目の購入頻度を上げるというのも、日用品ならまだしも、高額な商品を何度も買ってくれる見込みはない。

と、言われた先からネガティブな反応をしてしまいがちです。

まあ、これが簡単だったらマーケティングなどというものはいらないわけで、これらたった3つのことを求めるために、数千種類という方法論があるのです。

 

ここでジェイ・エイブラハムは面白い形で解説してくれます。

もしもこの3つの数字が下記のようであった場合。

お客様数100人×単価1万円×年間取引回数2回=200万円

 

そこで、この3種類の数字をたった10％ずつ増やすだけでどうなるか？

 

お客様数110人×単価11000円×年間取引回数2.2回=266.2万円となります。

わずか10％ずつ増やしただけで収入は33.1％も増加するのです。

 

10％ならばがんばればなんとかなるような気がしませんか？

各数字を15％にすると

お客様数115人×単価11500円×年間取引回数2.3回=304.2万円となります。

なんとこれは52％増益にもなるのです。

 

僕は最初これを知った時にすごい！と思いました。15％くらいならばなんとかなるかもしれないと。甘～い夢を見ているような遠い目をして「 来年の売上は前年比52％増だ～」なんてね。

しかし、慎重な僕はこう考えてみました。

お客様の人数を増やすのはなんとかなるかもしれない。しかし単価を上げるのが難しいぞ。頻度を増やすのはもっと難しいかもしれない。三拍子揃って数字を上げるなんて10％だとしてもできるのであろうか？

 

現実的な数字で検証してみました

お客様を増やすのは方法は色いろあるので、手を下しやすい。頑張れば20％くらいは増やせるかも。しかし単純に単価を上げるというのは難しい。高いと他の安いほうに行ってしまうから。上げられても消費税分5％くらいかな。頻度を上げるのはまったくどうすれば分からない。これは控えめに考えて3％くらいか。

すると式は

お客様数120人×単価10500円×年間取引回数2.06回=259.6万円

これは29.7％アップだ。悪くない。前年比、3割アップ。この不況時になかなかいいじゃあありませんか！

 

もう一度石橋を叩いて、お客様の数が10％しか上がらなかったらと言うことで弱気の110人で計算してみる。

お客様数110人×単価10500円×年間取引回数2.06回=237.9万円

 

118.9％増収……約120％だって悪くないですよね。マイナスが当たり前だったりする今の時代で。

 

随分弱気でネガティブに考えてシミュレーションしてみたとしてもこのような数字が出るのです。

 

しかしきちんとマーケティングを施せばこんな弱気な数字ではなく、それぞれの数字は15％どころか20～30％へ上げることは可能です。

 

例えばお客様の数を増やす方法としては今流行なのはインターネット広告を活用し、ランディングページを作り、商品やサービスに関心のある人のメルアドを集めるやり方です。その見込み客に対して様々なキャンペーンやアプローチをして、購買まで持ってくるとか。多少時間がかかりますが。

 

単価を高くするには、なぜその価値があるのか、魅力や強みをうまく伝える、おまけやボーナスなどの特典をつけて金額を上げるなどが考えられます。

 

購買頻度を上げるには、マイレージやスタンプ、会員制などのマーケティング手法などがあります。

 

ここでは一度に書ききれないほどのマーケティング手法があって、状況によって様々に組み合わせて数字を伸ばしていくのですが、詳細は追ってお話しします。

 

ジェイ・エイブラハムの言っていることは正しいと思います。なんだかできそうな気がします。しかし実際の現場では何が行われているのでしょうか。

ランディングページやホームページにお金をかけずに自分で作ってしまう。またはホームページを超低価格で作るようにデザイナーに依頼する。（もちろん、まともなものは上がって来ません）商品やサービスの価値を伝えるためのパンフレットやチラシのデザインが社内文書のようにつまらなく見づらいなど信用おけないものになっている。戦略は正しいのですが、それを実行するための武器、すなわち販促ツールが芳しくないのです。

これでは10％や15％の数字をアップさせるのもスムーズに行かない。むしろ足をひっぱてしまう場合もよくあります。

 

ビジネスを大きくするためにはたった３つの事項の数字を上げればよいだけというのがポイントです。そのための方法論もたくさん用意されています。しかし多くの人が見落としているのは、そのマーケティング手法を形にした時のクオリティが低い。つまりデザインの重要性の概念がまるまる抜け落ちているのです。

逆に言えば、マーケティングにデザインがセットされれば鬼に金棒ということが言えるでしょう。 デザインの重要さを強調して言っているマーケッターはあまり見かけません。それは重要ではないからではなく、自分の専門外だからデザインに関しては深く語れないという理由だと思います。