人を幸せにする価値を作り、それを広く提供するのが経営者の仕事
熊谷：弊社のサービスの価格についてはどう思われますか？
阿部様：今思えば安いです！最初はタッカーイ！って思いました。
まだ2ヶ月しか経っていませんが、すでに今はたくさん患者さんにきていただいているし、助成金ももらうことができて、安いと思っています。費用はあと2ヶ月で回収できそうです。
熊谷：金の卵を産むガチョウを手に入れるには180万円かかりましたけれど、毎月50万円の卵を産んでくれるなら、そのガチョウを買いますか？買いませんか？ということなんだと思います。そして、そのガチョウを可愛がって育ててあげると、毎月100万円の卵をずっと産み続けることも可能です。
でも、それって本当ですか？話がうますぎませんか？って当然みなさんはいぶかしげに見ると思います。だから、本当に経験した阿部さんが本当ですよって言っていただくことでしかわかってもらえないんですよね。
阿部様：私が言っても信じるかしら。自分で作ったホームページとかチラシって、自分がいいなと思っているかもしれないけれど、患者さんからいいねと言われないとだめなんだと感じました。
熊谷：頑固なラーメン屋のオヤジではだめですね。「俺のラーメンを気に入った客だけ来ればいい」みたいな。これは職人の考え方で、内向きです。経営者の考え方は自分が提供しているものが素晴らしいものであれば世の中に広く知らしめなければ、という使命感を持つべきだと思います。
阿部様：特に鍼灸師は職人だからよくわからないのだと思います。経絡大※で熊谷さんの講演を、なんか怪しいコンサルが営業に来たみたいに思っている人もいて、情けなく思いました。
※経絡大：阿部さんが所属する東洋はり医学会開催のイベント。2年に一度の大規模な学術会で、世界中から鍼灸師が集う。
熊谷：鍼灸師さんに限りませんが、個人事業者はお金の話になると、拒否反応を示したり、無関心を装ったり、全く何も考えていなかったりする方が多いです。
僕は「お金が儲かる仕事」をする必要があると思います。
お金は価値と交換する道具です。そのサービスに価値があると思うから大事なお金と交換するのです。つまり、価値を感じられないような仕事をしている人にはお金が集まってきません。人を幸せにする価値を作って、それを広く提供するのが経営者の仕事です。
そのために、勉強したり、技術を磨く必要があるのは当然ですが、その価値を人々に知らせなければ、その価値も伝えることができません。
経営者の仕事は、いかに多くの人から「ありがとう」と言われないとダメ、山奥にひっそり咲く花ではダメだと思っています。もちろん、それは人それぞれの価値観ですが。
阿部様：私は患者さんに感謝されて幸せです。10回分の高い回数券を買う人がいるんだーと感動してしまいました。
今まで初診料をもらっていなかったのに、今回からいただくことに不安がありました。でも、皆さん初診料を当たり前のように払っていただくのを見て、自信が湧きました。
熊谷：診察料が3000円だったのを5000円にしてください、とアドバイスしましたが、阿部さんにすごい抵抗を受けて、値上げしないと頑張っていましたね。
阿部様：その時はお金をもらっちゃいけないというレベルだったのだと、自信がなかったのだと思います。
熊谷：「金儲け」と「お金をいただくこと」の違いをお話ししましたね。胸を張ってお金をいただくことはどういうことなのか。
阿部様：3000円だったら3000円程度の仕事をすればいいと思ってしまう。5000円の仕事をするならそれ以上の仕事をすると決意すること。でしたよね。
「儲かる」と「儲ける」は真逆だと言うお話。
熊谷：価格を上げることは覚悟が必要です。大事なお金を稼げるような経営者ではなければならない。つまり大事なお金と交換してもらえるような「価値」をお客さんや患者さんに提供できなければならないのです。
「見える化」することの大切さを感じました
熊谷：デザインに関してはいかがでしょうか。
阿部様：一言で言うと最高です！色はカラフルですが、その中にも上品さがあって、おひさまの世界観が出ているデザインだと気に入っています。私という人間を想像してもらえるデザインだから大好きです。
熊谷：阿部さんを「見える化」しました。（笑）
阿部さんが明るいからあのデザインになったのです。
阿部様：これ、あたしだな、私がわかるな。
熊谷：デザインに関して周りの人のご意見は？
阿部様：私のことがイメージできるデザインと言われます。前のデザインは60代のおばあさんがやっているのかなと思うデザインでした。
熊谷：この「世界観」の鍼灸院に来たいかどうか、が大切です。
前のデザインは実際の治療室とギャップがありすぎました。せっかくインテリアデザインも素敵で明るい治療室で、環境も静かだし。それを正確に伝える役割がデザインにはあるのです。
阿部様：写真だけではなく、動画が良かったです。ビデオを見たら一発です！両親が感動してくれました。
熊谷：デザインは情報を伝える道具です。デザインに何を載せるのか、その情報が重要なのです。
他の多くのデザイナーは情報の乗り物をカッコ良くしたり力を入れるのですが、肝心の情報に関しては自分の専門外と言って、感知しません。もらった原稿をそのまま綺麗にデザインするだけです。
阿部様：原稿の内容もかなり時間をかけて練りましたね。何度か書き直しもさせられて。大変でしたけれど、自分に足りなかったものを補ってもらった気がしています。私のイメージを最大限に表現してくれて。今まで4年間、何やっていたのか、と思うくらいに、本当にスタートラインに立てた気がしています。
デザインだけではなく、文章も、伝えなくてはいけないことを「見える化」する大切さを感じています。
結果がこんなに早く良くなって、母がびっくりして「本当に良かったね」って言ってくれて。
自分が何をしたかったのかを気づかせてもらいました
熊谷：弊社の対応についてはいかがでしょうか。
阿部様：良すぎます！いろいろ惜しまずに経営のアドバイスをしてくれるところなど、助かっています。
以前依頼していたWeb制作会社はまったく何もしてくれませんでした。コンサル料金を取られた2年間に何のアドバイスもしてもらっていないです。結局大金を分割払いしていたことになっていたんです。「今解約されたら元取れないでしょう」って言われました。
契約通りの仕事をしていないので法律違反ですよね。でももう、良いんです。つまらないことはきっぱり忘れます。これからは熊谷さんからたくさんお聞きしますから。
熊谷：なんでも聞いてくださいね（笑）。
阿部様：なんでも話しやすいのも良いところかな。助成金のこととか困っている事であの手この手で何でも相談に乗ってくれるので、本当にありがとうと言いたいです。
あとは、約束はきちんと守ってくれるし、電話してた時にいらっしゃらなくても、すぐに連絡をいただけるし…。
熊谷：当たり前ですよね。でも、当たり前のことがちゃんとできないデザイン会社って多いようですよ。
弊社を他の人にも勧めていただけるとしたら、どんな部分がオススメでしょうか？
阿部様：任せれば間違いない！信頼できるし、安心感があるから全部任せられます。
熊谷：もうちょっと具体的に…。
阿部様：熊谷さんの人柄ですかね。なんて言ったら良いんだろう。まかせれば間違いないオーラって言うのかなあ。
熊谷：オーラですか？
阿部様：経営のことに対していろいろ気づかせてくれるというのか、私は今まで患者さんのためにやっていると思っていたけど、全然それができていなかったと気づかされました。熊谷さんにいろいろヒアリングしてもらって、ああ、私はそういうことをしたかったんだなと気づいたんです。
お母さんや子どもたちに癒しや健康を提供したかったんだけど、思うようにそこまで行ってなかった。でも今は親子で来てくれる空間が、おひさまにはあるんです。
熊谷：3月に会ったときはすごい勢いで空回りしていましたものね。
阿部様：そうですね。お母さんたちがホームページを見て、安心して来てくれるようになりました。
熊谷：デザインの見え方も大切だけれど一番大切なのは、見た人がどういう気持ちになるかです。「安心、行きたい、良さそう」という感情を動かすことが大切で、そのためのデザインであり、コピーの文章なんです。
患者さんが治療室に来ていただければ、あとは阿部さんの仕事です。「良さそう」と思って来たら「本当に良かった」と思ってもらえるかどうかが阿部さんの技術とコミュニケーション能力、人柄ですね。リピートも多いいということは、阿部さんの実力の賜物です。
阿部様：ありがとうございます！
熊谷：阿部さんのこれからの夢はなんですか？
阿部様：患者さんの笑顔を増やしたい。それしかないし、それが私の幸せだと思います。
お蔭様で自分の存在価値や生まれてきた意味を感じています。
熊谷：それがわからない若い人も、若くない人もいっぱいいる。それを知っていればへこたれないですよね。僕がやりたいことは阿部さんを通して世の中に良い影響を及ぼしたいんです。
阿部さんがたくさんの患者さんの悩みを解決してくれる。多くの人に喜んでもらえる。僕たちも、そのお手伝いをさせていただいていることが、世の中に良いことをしているということなので、嬉しいんです。それを実現させてくれている阿部さんに本当に感謝です。
阿部様：私も熊谷さんに感謝しています。お互いに感謝しあえるって嬉しいですね。